De Olho Na Web

Todo mundo - ou pelo menos todo o planeta conectado - conhece o Google pela inovação do seu mecanismo de busca, pela democratização da propaganda online, por ser uma das marcas valorizadas de toda a indústria de tecnologia e por uma certa desconfiança de que a empresa quer dominar o mundo. Esta última impressão não deixa de ser um exagero, ou pelo menos era um exagero antes da gigante situada em Mountain View ter uma estratégia sólida para abocanhar o mundo corporativo, uma realidade desde o início de 2009.

O mundo da TI no ambiente empresarial é um território novo para o Google, acostumado ao chamado boca-a-boca do internauta caseiro. Algo novo, mas pensado em detalhes. Ao se deparar com o possível domínio de mercado, onde reinavam Microsoft, SAP, Oracle, a companhia notou que seria impossível trabalhar sem uma estratégia de canais. Ninguém conhece melhor o cliente final do que esse último elo do intricado mercado de tecnologia. É ele que detém o relacionamento e o conhecimento dos problemas dos usuários - algo que todos os executivos de distribuidores, revendas e integradores têm na ponta da língua. De uma maneira muito simples e exemplar, foi assim que nasceu a estratégia do alter-ego do Google no mundo corporativo.

Esse novo perfil da empresa se consolidou no início de 2009 com o lançamento da suíte Google Apps, um pacote de aplicativos que vão do e-mail, passam por uma versão do Microsoft Office, até outras ferramentas como antispam e antivírus. Um produto de sucesso. Calcula-se que já existam mais de 2 milhões de empresas utilizando a solução com mais 3 mil novas entrando todo o dia.

No Brasil, o Google foi ágil em estabelecer contatos com parceiros de negócio. Já são sete canais que tratam do lado Google Enterprise. E, ao que tudo indica, é um grupo feliz, mesmo que a licença do Google Apps, a solução de maior demanda hoje, seja de apenas US$ 80, com cerca de 20% de comissão. “O preço é baixo, mas há muita oportunidade de oferecer serviços”, diz o diretor-executivo da Setesys, Beni Kuhn. A pequena rede de parceiros espera fechar entre dois e cinco contratos novos por semana.

Por ser uma experiência nova, o Google tem se esforçado para educar os parceiros. Todos que se envolveram nessa nova modalidade de vendas indiretas receberam treinamento e têm contato próximo com a pequena, mas dedicada equipe no Brasil. “Eles estão bem focados no sucesso do parceiro e a política de canais é clara e bem estruturada”, comenta o diretor da Valuenet, Sanjay Agarwal.

Avanços no cenário perfeito

Contudo, mesmo com demanda alta, marca forte, tecnologia reconhecida e parceria estruturada, é possível detectar pontos nos quais o Google deve se dedicar para melhorar o recente ambiente de canais criado. Não é uma tarefa fácil, já que todos estão entusiasmados com a relação. É preciso muita conversa para descobrir o que precisa ser melhorado.

A maior dificuldade dos parceiros é reverter a imagem que a própria empresa criou. “Em muitas companhias, o executivo diz que é fã do Google porque é tudo de graça”, aponta o diretor de operações da Just Digital, Rafael Cichini. E cabe ao parceiro tentar explicar que não é bem assim e que, apesar de um custo muito baixo, é um produto comercial como outro qualquer do mundo corporativo.

Para muitos, a melhor estratégia para resolver esse impasse seria o investimento em propaganda. Isso envolveria portais na internet e mídia tradicional, que muitos gestores de TI ainda gostam de ler. “É necessário mostrar aos possíveis clientes que existe um Google que não é só buscas na web”, diz Cichini.

A política de marketing e divulgação ainda tem outra pontas soltas que os parceiros gostariam de ver mais definidas. “Não há uma qualificação dos canais e, embora isso hoje não seja um problema, quando o número aumentar, vai ficar todo mundo no mesmo balaio”, prevê o CEO da empresa IP Connection, Alexandre Otto. A saída, nesse caso, seria uma estrutura de níveis e especializações dos parceiros, exatamente como outros fabricantes de TI fazem. Outra queixa é sobre treinamento. Os parceiros sentem falta de mão-de-obra no mercado.
Todas essas questões fazem parte da estratégia do Google para conquistar mais espaço no mundo corporativo em 2010 (veja quadro nessa reportagem). “O trabalho com marketing é nosso próximo passo e ainda no primeiro trimestre haverá anúncios sendo veiculados”, diz o diretor da divisão enterprise no Brasil, José Nilo Martins. Em outros mercados da América Latina, essas ações já estão no ar.

A empresa planeja um cronograma de treinamento para aumentar a base de desenvolvedores e a certificação Google está a caminho. “Há todo um cuidado porque também não queremos que isso vire desculpa para aumentar os preços, já que somos reconhecidos por soluções de baixo investimento”, destaca Nilo.

Quanto à qualificação do canal, Nilo é enfático. “Temos algo em discussão sobre isso, sabemos da importância, mas podem esperar que a definição vai ser algo no estilo Google e pode surpreender muita gente”. O objetivo da empresa é dobrar o número de sete canais ainda em março e, a partir daí, ganhar mercado geograficamente. Provavelmente, para conquistar o mundo - o corporativo inclusive.